webサービスのプロマネをしていて常にやっている重要な仕事って数値の管理だと思います。webサービスは幸いなことに数値が取りやすい分野ではあるので見れば見るほど色々な事がわかります。ただ分かるというのはただ数値をそのまま見るだけだと分からなくてその数値からユーザーの行動を想像しないといけません。ちょい事例ごとにどういった数値を見ていくかまとめてみました。

 

プロモーションをしたらどれくらいインパクトがあるか、顧客を獲得できるかを予測する

 

あまりユーザーが集まっていない時に必ず出てくるのがプロモーションにもっとお金をかけたらです。まあでも大抵は流行っていないサービスをそのままプロモーションかけても失敗します。プロモーションにもっとお金をかけられたらうまくいくのには願望と言うか言い訳でよく使われる言葉です。そういう声が出たときには必ず現在のCVRを元に反論しています。例えばユーザー登録数を目標においていてそれを上げるために広告を出した場合、取ってくる層や商材が対して変わらない場合、CVR（登録率）はさして変わりません。なので今のCVRを持ってきて10,000円ほど試しに広告だしてCPC（１クリックあたりのコスト）を出し、予測することができます。大抵この計算をするといけていないサービスだと広告をかけても対して伸びないことがわかります。例えば１ユーザー当たりのLTVが500円でCPCが100円、CVR（登録率）が10%とすると100/0.1=1000で登録に1000円かかり、LTVより高くなるので赤字です。こういう計算をもともとしとくとやめとこうねという話になります。

 

会員事業はどの数字を追うべきか？

 

最近webサービスでもcookpadやyahooプレミアムなど会員事業が多いです。なんであんなに会員にしたがるかというと広告だとどうしてもユーザーあたりの収益ってたかが知れているからです。例えば1PV0.4円だとした時に500円月稼ごうと思ったら1250PV遷移してもらわないといけません。毎日41PVってなかなか回らないスよね。（facebookでもそんなにいくか？）あるていどユーザー数が増えた場合、webサービスは有料会員事業をしないと売上が伸びません。あと何より広告の売上は生物なので事業を安定させる意味合いもあります。ただ会員事業の数字の見方は厄介です。まずその月の登録数-解約数で純増を追おうとなりがちです。ただし、登録数と解約数は時差があるためこれは正しくありません。解約は最初の１ヶ月に集中します。（特に１ヶ月無料とかやっていると）そのため先月の登録数をがんばると次の月の解約が増え、純増が減るという仕組みになりがち。頑張れば頑張るほど次の月キツイという状態になってしまいます。そのためよく使われるのは登録数とchurn rateを追うというものです。churn rateは他のサービスに移る率という意味です。これだったら率なので前の月の絶対数は関係ない。計算方法は下記の記事がとても優秀

 

https://blog.recurly.com/2014/08/better-way-to-calculate-your-churn-rate

 

どれくらいその施策で数字が取れるかは予測するべきか？

 

あといちばん困るのが上から（主に社長）ではその施策でどれくらい伸びるか数字を出してくれというもの。正直いや、どれくらい上がるかなんてやってみなきゃ分からんしょと最近まで思っていた。しかし、コレに関しては別に当てに行くわけではなく、他の施策との相対的指標として有用だなと思い、最近出すようにしている。例えばA、Bという施策があったとしてたとえその数字が当たらなくても母数などの計算からどっちのほうが効果が出そうかを計算しているうちに相対的に分かってきたりするものだ。（母数の違いなどで）正直、その予測数値を守るというのはマーケティングの施策においてあまり意味ないし、無理だが全ての施策の優先順位の付け方としてはあり。ただし、経営者は一度出したらそれ守れよ！と言ってくる可能性あるのでそこは気をつけよう。。。とほほ。

今更だけど「秒速で1億円稼ぐ条件」を読んでみた。まあやっていることの良し悪しは別にしてなるほどなーと思うことが多い。結構普通に経営してても役に立ちそうだなという考え方がいっぱいあった。

 

言葉にのるか言葉を作るか

 

本の中に既に流行っていたノマドワーカーという言葉を使わずにフリーエージェントという言葉を使ったという話があった。これはwebのテクニック的にもマーケティング的にもすごく重要だと思う。既に流行っている言葉を使えば検索のニーズもあるし、認知をさせる必要がない。既に認知が広がっているので。しかし、もちろん競合も多いし、なかなか広まってからその言葉のトップにたつのは難しい。与沢氏も正直同じ意味であるノマドワーカーという言葉を使わずフリーエージェントということを使ったのはその言葉の第一人者となるためだろう。

 

もし新しい言葉を使えば認知から始めなければいけないが広めることができればその言葉の第一人者は自分だ。まあフリーエージェントという言葉が流行っているのかは僕は分からないが（層が違うのか？）この考え方は重要だなと思った。

 

タイトルというラベルと結果をとにかく押し出す

 

情報商材は本などと同じで中身がバレると価値を失う。というよりその中身を知ること自体が価値。なので非常に売るのが難しいと思う。他の商材と違い体験してもらうということができないためその売り方が重要になってくる。与沢翼さんはタイトルとそれでどう稼げるかをとにかく押していった。テレビなどのイメージでおなじみだがとにかく露悪的なほど稼げるといい、ユーザーに中身はよく分からないけどこの情報を買えばこうなれると押した。またタイトルをこだわることで中身ではなくラベルをおしていった。ユーザーはそれで何ができるかとラベルで購入を決めていった。

 

結構ビジネス上で役立つこと（特にマーケティング）が多かったのでおすすめ

 

 

詳しくは下記

 

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キングダム熱くなりましたね。秦は法治国家として人の支配ではなく法での統治をときましたが、これ組織論に置いて結構重要な考え方かなと。リーダーもルールの元にはメンバーと同列として扱うかどうか。武田信玄もこれには悩んでいたみたいです。完璧に見える信玄ですが家督を継いだ当初は統率がままならず、家が乱れ、勝手に徴税する家臣もいた。そこで信玄が作ったのが法でここで面白いのが自分もこの法を破ったら同じように罰を受けるとしたことです。つまり自分も法の下にいると明記したのです。

 

チームの型によって変えるべき

 

コレとは違って人の下に人を置くのもありだと思います。つまりリーダーの言うことが絶対というチームです。こういったチームはうまくいけば柔軟に対応できます。ただし、そのリーダーに絶対的な信頼感があるという前提での話です。

 

気をつけなければいけないのが国も中間管理職も人は選んで集まっているわけではないということです。つまり、経営者で人がその人と働きたいからと集まってきた場合、リーダーに絶対的権力をもたせることは可能かもしれないですが、中間管理職などはメンバーが選べるわけではありません。会社に言われてしょうがなく配属されている人が主だと思います。そういった中では人の下に人を作る系の組織はなかなか機能しない気がします。たまたま気があって信頼されることはあるでしょうが。

 

ではルールの元に人を置くとした時、プロダクトを作るチームのルールは何かというとプロダクトの拡大です。そしてその拡大のための戦略です。つまりプロダクトマネージャーは戦略という法を作り、チームをその戦略の元で動かすのが一番多くの人ができることなんじゃないかと考えています。

 

カリスマ性なんて大抵ない

 

カリスマ性なんてものは大抵の人間にありませんし、メンバーとの相性もあります。戦略を制定し、その戦略にあっているかどうかで人を動かす。そしてその戦略に反することは自分ももちろんしないと言うのが重要。上司は勘違いしやすい。なぜなら部下がおべんじゃらを使うから。しかし、おだてるからといって本当に尊敬しているとは限らない。自分はカリスマなんかじゃない前提でチームは作るべきである。

 

 

僕は一度大企業に入った後、起業してその会社は大きくならなそうだったので今とあるIT企業のマネージャーになるという経歴をたどっています。やはり起業した時も今も一番言われるのは起業する事に不安を感じなかったかです。これは今マネージャーになっているから言うわけではないですが全く感じなかったです。むしろ大企業にいた時の焦りのほうが大きかった。

 

そもそも安定とは何か？

 

そもそもで言うとなにが安定しているか、安心できる状態なのかの基準が大きく周りの人と違いました。起業は８割がた興味でしましたが２割はサラリーマンが不安でやめたというのがあります。サラリーマンというとごへいがあるな。。。営業としてごく一部の業務のみを行っていたのですがそういうビジネスのなかの一部しか知らず、ビジネス自体を創りだすスキルを持たないことに不安を持っていました。

 

僕にとって安定とは大きい企業に属していることではなく

 

・常に人材市場が求める能力を持ち続ける

or

・ビジネス自体を創りだす能力を持つ

 

でした。起業をすると両方持てるので非常に潰しがききやすい。なんで実は起業家は最も安定した職だと考えています。僕は起業するまでは営業としてごく一部の業務にしか関わらなかったため、４０代とかでその仕事が無くなったら価値がなくなってしまいます。もちろん営業は商材が変わってもできる仕事ではあるので比較的潰しがききますが、他の例えば経理などはITツールの発達で大分仕事がなくなる職種だと思います。そういった職種の人はかなり不安定と言えるのではないでしょうか？

 

そう考えると起業するとまずあらゆる業務を自分でやらないといけないし、お金ができるまでの流れを一通り把握できるので色んな職種ができるようになりますし、マネージメントがすごくしやすくなります。人に指示する時この流れを把握しているかどうかはかなり指示の質に影響を与えます。またビジネスを１からつくる能力があれば雇われなくてもなんとかなります。

 

僕がこう思ったのもサラリーマン時代、ある事業がIT化で全く日本で要らなくなり、その中心技術の技術者が一般職と一緒にコピー取りをしていたのを見たからでした。その会社はクビにしないだけ優しいと思うのですが、僕はああはなりたくないと思ったセンセーショナルな場面でした。（もちろんその人が不幸と決めつけているわけではない。個人的になりたくない）

 

失敗しても絶対IT企業のマネージャーになれると思っていた

 

まあただ残念ながら起業は失敗しました。メガベンチャーを作りたいと思い、仲間を集め色んなモデルを試しましたが、中小零細で終わりそうな結果しか出なかったため畳むことになりました。これは本当に悔しく、今のポジションになれたから良かったじゃんという気持ちになれませんし、言うつもりはありません。

 

ただ今のポジションになったのは偶然ではなく完全に狙っていました。起業はやはり失敗する可能性が高いのでそうなった時どうするか？は最初から考えており、そのリスクヘッジがかなり高確率でできるというのも起業した理由の一つです。起業した時、僕は全くリスクが有ると思っていなかったのです。

 

今IT業界はある程度大きな企業がでてきました。DeNA、GREE、サイバーなどなど。これらの会社は必ず１プロダクトのみでポートフォリオを組まず複数のプロダクト展開します。海外のIT企業も必ずしています。IT系のプロダクトは移り変わりが激しいのと初期投資を小さくできるのでとにかく色んなプロダクトを試しまくります。しかし、そのためにはどんなに小さいプロダクトでも一人はプロダクマネージャーが必要です。しかもそのプロダクトマネージャーは日本にはあまりいない人材です。かなり広い知識を持たないと行けないのにサラリーマンだと知識が専門的になり部分的になりやすいからです。プロダクトマネージャーとしての経験を詰むには起業するのが一番いいけど起業家はさほど多くありません。そのため起業すればこの中小以上の企業のプロダクトマネージャーという競争の少ない人材市場に飛び込める、しかもその市場は今後広がり続けると考えました。

 

実際会社を閉めた後、転職活動をしている際にこれは強く感じました。そして今の会社でもこのプロダクトマネージャーの不足は感じますｗ

まとめるともっと何が本当に怖いのかを見極めたほうがいいんじゃないかなーという話です。

 

 

ちょこちょこと読んだ本の感想をまとめとこうかなと思い、今回空気のつくり方の感想をまとめてみた。意外といいなと思った本でも後で人に説明しようと思った時、うまくできなくてちゃんと読み込めていなかったなあと反省することが多いのでちゃんと言語化しようかなと。

 

で、まず今回なんでこの本を読んだかというと役員からこのURLが急に飛んできたからです。僕は今とあるサービスのプレミアム会員事業のマネージャーをしているんですが、この本はファンとのコミュニケーションの構築についてすごくよくまとまっていて参考になりました。（全くそういう説明が無かったので最初はなにごとかと思ったが）

 

大きく分けると組織の空気と市場の空気と両方あるんですが個人的には後者が学びが深かった。徹底的に顧客を分類してそれぞれに適したコミュニケーションをとるというのがメインなのだがこれは野球などのライブより僕たちITサービスの人間の方がより強く意識しないといけない。特にtoCだと正直全くユーザーの声をきかなくてもそれなりに動いてしまう。（もちろん本当に聞いていなかったら絶対に大きくならない）また画面の向こうが人間だということを忘れて画一的な対応をしてしまうことが多い。

 

良い営業は瞬時に顧客のニーズを聞き出し、適切な提案をするLPなどは２４時間働く営業マンのため、これにちゃんと個々に対応させなければいけない。うちもこの本を読んでから顧客層の洗い出し、LPの出し分けを今も行っている。